دوره ها سمینارها و کارگاه های آموزشی در استان های بندرعباس اصفهان با سرفصل های زیر برگزارشد

سمینار بازاریابی

 

 

دومین سمینار بزرگ  مهارت های حرفه ای مدیریت ارتباط با مشتریان

 در بندر عباس

با حضور مدیران برجسته استان و شرکت های بزرگ ملی و بین المللی

مدرس استاد خویه

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

برخی از سرفصل های سمینار

انواع مشتریان و شیوه های برخورد با آنها

انواع مشتریان و شیوه های جلب رضایت و ایجاد وفاداری در آنها

تکنیک های برخورد با مشتریان

تکنیک های جذب مشتریان بیشتر
چگونگی فروش  خدمات بيشتري به يک مشتري
معرفي يک نرم افزار مديريت ارتباط با مشتري ويژه دفاتر و نمايندگي هاي بيمه

آسیب شناسی نارضایتی برخی از مشتریان

تکنیک های رضایت سازی مشتریان سخت

تکنیکهای وفادار سازی مشتریان

روشهای رضایت سنجی مشتریان

آسیب شناسی میزان رضایت مشتریان
اهداف و ضرورت نیاز صنایع بانک و بیمه به سیستم های مدیریت ارتباط با مشتریان CRM
کانالهاي ارتباط بیشتر با مشتريان در بازاريابي خدمات بانک و  بيمه

کارگاه کارگروهی

بررسی نمونه مطالعاتی و اجرایی کلوپ مشتریان یک شرکت

نمایش فیلم

سمینار مشتری مداری روابط عمومی

سخنران

استاد علی خویه

مدرس دانشگاه

مولف و مترجم 7 کتاب تخصصی در زمینه های بازاریابی مشتری مداری فروش و ارتباطات

عضو انجمن های ملی و بین المللی عضو انجمن تحقیقات بازار اروپا

مهمان و کارشناس برنامه های اقتصادی صدا و سیما

عضو هیات تحریریه نشریات تخصصی

بیش از 10 سال تجربه اجرایی در سمت های اجرایی

سخنران برتر در سمینار بین المللی بازاریابی و تبلیغات

مولف و مترجم کتاب پرفروش تاکتیک ها و تکنیک های تبلیغات بازاریابی و مهندسی فروش

و....

 کارگاه های آموزشی بازاریابی فروش مشتری مداری ارتباط با مشتریان تبلیغات و

سمینار یک روزه مدیریت روابط عمومی مهندسی تبلیغات

مدرس علی خویه

سرفصل هاي اين دوره:

اصول و مبانی مدیریت روابط عمومی و مهندسی تبلیغات

منشور مدیریت روابط عمومی  و مهندسی تبلیغات

10 تكنيك آسيب شناسي ارتباطات و روابط عمومی

10 تكنيك ارتباط و روابط عمومی  خلاق

رفتار مصرف کننده در روابط عمومی و تبلیغات

مهندسی ذهن و ان ال پي در ارتباطات خلاق و مهندسی تبلیغات

زبان بدن در ارتباطات و روابط عمومی خلاق (creative body lang)

ضمیر خود آگاه و ناخود آگاه در روابط عمومی و تبلیغات

مهندسی ارزش در تبلیغات

اصل تصویر سازی ذهنی

 اصل مدلسازی در روابط عمومی

اصل مدل  TOTE در روابط عمومی و تبلیغات

  اصل مدل  ROLE در روابط عمومی و تبلیغات

 اصل مدل متا در روابط عمومی و تبلیغات

اصول پزشکی ان ال پی در روابط عمومی

مهندسی رسانه در روابط عمومی و تبلیغات

 اصل دی ان ای پیام ها و رسانه های تبلیغاتی

 تریز و تکنیک های تریز در روابط عمومی و تبلیغات

جایگزینی، ترکیب، جانشینی، مبالغه، حذف، جانگذاری، جانمایی،تعدیل، ترتیب،استخراج،تجسم، ساده نگاری و....

مهندسی یک کمپین تبلیغات

همراه با مورد مطالعاتی

نمایش فیلم و اجرای کارگاه

کارگاه بازاریابی

کارگاه آموزشی مدیریت

مدرس بازاریابی

مدرس دوره های فروش و بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت

اشتباهات رایج در تبلیغات


 بار‌ها مشاهده شده مدیران شرکت‌ها و کارگزاران تبلیغات با وجود صرف هزینه‌های گزاف در بخش معرفی و تبلیغات، از عدم بازدهی مناسب و نتایج غیرسودمند حرکت‌های تبلیغاتی خود ناراضی هستند. در این‌جا سعی داریم با هدف افزایش بازده سیاست‌های تبلیغاتی به اختصار فهرست ۱۰ اشتباه اصلی را که باید از ارتکاب آن‌ها خودداری کرد مورد بررسی قرار دهیم.

۱-تلاش برای دستیابی به هدف‌های لحظه‌ای و خشنودی‌های مقطعی
عموما آن دسته از آگهی‌های تبلیغاتی که بر پایهء سیاست‌های زودگذر و با هدف واکنش فوری از سوی مردم تنظیم و به مورد اجرا در می‌آید به‌‌ همان نسبت نیز به محض انقضای دورهء معین در طرح پیشنهادی به سرعت به فراموشی سپرده می‌شوند. این واقعیتی است که بعضی مدیران شرکت‌ها و مجریان تبلیغات به جای صرف زمان مناسب و کافی جهت انتشار موارد تبلیغاتی خود و به دست آوردن بازده مناسب سعی دارند با فوریت هر چه تمام‌تر و در کمترین زمان ممکن به حد مطلوبی از بازدهی نایل شوند. در صورتی که معمولا افق دید و سطح نیاز‌ها و انتظارات کارگزاران تبلیغات با آنچه در ذهن مشتری می‌گذرد متفاوت است.

۲- سعی در جذب هر چه بیشتر مردم بدون توجه به برآیند منافع حاصله
به منظور کاربست یک ترکیب رسانه‌ای موثر و کارساز هر یک از اجزا و عناصر در ترکیب باید با تکرار مناسب خود ذهنیت پایدار و خوشایندی را در مشتریان ایجاد کنند. با این حال غالبا در به کارگیری ترکیب رسانه‌ای دستیابی به تعداد هر چه بیشتر مخاطب با تکرار ناکافی به مرحلهء اجرا در می‌آید. در هر حال فراموش نکنیم که هزینهء ترغیب ۱۰۰ درصد مردم به پیمودن ۱۰ درصد مسیر مورد نظر ما با این‌که ۱۰ درصد مردم را جذب کرده و به ۱۰۰ درصد نتایج مورد نظر نایل شویم با هم برابر است.

۳- ادعای صاحبان کسب و کار مبنی بر وقوف کامل بر همهء آنچه باید دانست
عموما مدیران و صاحبان کسب و کار با چنین دیدگاهی به تدریج از درک جایگاه و چگونگی عملکرد شرکت و محصول تولید‌یشان از منظر افکار عمومی خارج از محدودهء کاری خود عاجز می‌شوند. در چنین شرایطی مدیر مربوطه از داخل مجموعهء خود به محیط خارج و آنچه در بیرون می‌گذرد نگاه کرده و سعی دارد خود را برای فردی که از پشت دیوارهای شرکت به داخل توجه دارد توصیف کند. در صورتی که بهتر است به جای قرار گرفتن در داخل موسسه و نگاه به بیرون، خود را در بیرون موسسه فرض کرده و از آن‌جا با نگاه به داخل، مناسبات را مورد ارزیابی و قضاوت قرار دهد.


هفت اصل برای برند سازی

 مشتریان در تشریک مساعی برای تقویت برند شما چه انگیزه ای دارند و نقش محققین چه می تواند باشد؟ ایجاد زمینه و انگیزه برای مشتریان جهت تشریک مساعی در تقویت و توسعه  یک برند، شیوه ای است که بر"هر چه مفید تر بودن" متمرکز است. فلسفه بازاریابی اجتماعی در عمق دیدگاه خود بر این اصل یعنی مفید بودن تکیه می ورزد و این بدان مفهوم است که دیگر فروش محصولات وخدمات بر دو عامل خریدار و فروشنده محدود نمانده و عامل سومی با شاخص مفید بودن این تعامل، بر آن نظارت می نماید

درگیر کردن و دخالت دادن مشتری در کارها، تمایز محصول یا خدمات،و تحسین کردن مردم به جای تحریک آنها به خرید، جایزه دادن به خاطر خرید، یا ارائه فرصتهائی برای مشهور کردن آنان، روشی است که به شراکت با مشتریان در ساخت و تقویت برند منجر می گردد.اینکه انگیزه مردم در حمایت از برخی برندها چیست و اینکه برخی برندها ذاتا" دارای طراحی مشارکت آمیز می باشند، از جمله موضوعاتی هستند که به نظر می رسد در هفت اصل مورد شناسائی قرار گرفته زیر مستتر باشد. اصولی که حاصل تحقیق از مشتریان و کارشناسان صنفی است.


ارزش نام برند

 نام تجاري، دارايي شركت است كه باعث افزوده شدن ارزش محصول نهايي مي شود. يك استراتژي نام تجاري قوي براي سهامداران ارزش ايجاد و همچنين نخبگان را به كار جذب مي كند. اما از آنجا كه يك الگوي استاندارد براي محاسبه ارزش نام تجاري وجود ندارد، درك ميزان ارزش آن مشكل است.

دو اتومبيل را در نظر بگيريد كه در خط توليد يك كارخانه اروپايي توليد مي شوند. اين دو خودرو داراي شكل يكسان و مشابه هستند و روي يك شاسي مشابه سوار شده اند. تنها فرق موجود ميان آن دو، نام آنهاست. يكي از آنها نامش فيات و ديگري نامش تويوتا كرولا است. بدون درنظر گرفتن كليه موارد مشابه ميان اين دو خودرو، تويوتا گرانتر از فيات به فروش مــــــي رسد. چرا؟ براي اينكه مصرف كنندگان اروپايي به نام تجاري تويوتا اعتماد دارند و حتي حاضرند جهت دريافت آن مبلغ اضافي هم بپردازند. ايا اين سناريو، يك اتفاق نادر است؟
امروزه مصرف كنندگان از فروشگاههايي خريد مي كنند كه همه اجناس، از خودرو و رايانه گرفته تا غذاهاي حاضري و بطري هاي آب در آنها عرضه شوند. مواجه شدن با انبوه فراواني از محصولات كه به لحاظ كيفيت و شكل يكسان هستند، تصميم خريد مصرف كنندگان را بدون توجه به خصوصيات آنها به نام تجاري محصولات سوق مي دهد. در حقيقت، نامهاي تجاري آنقدر در تصميم گيريهاي خريد مصرف كننده داراي اهميت شده اند كه به عنوان دارايي شركت (سازمان) و دارايي
اصلي ياد مي شود.
نام تجاري كوكاكولا داراي ارزشي بالغ بر 84ميليارد دلار است، كه طبق اظهار يك شركت مشاوره جهاني در زمينه نامهاي تجاري مستقر در نيويورك، اين ميزان سهم بزرگ 59 درصدي سرمايه ها بازار شركت كوكاكولا را تشكيل مي دهد.
 جواناسدون رئيس بخش ارزش گذاري نام تجاري مي گويد: روز به روز بيشتر مشخص مي شود كه نام تجاري به عنوان يك دارايي مثل ساير داراييها، براي شركت محسوب مي گردد، در هر زماني كه به طور صحيح در آن سرمايه گذاري شود، باعث افزايش ارزش محصول نهايي مي گردد.

ديويد ردهيل، مدير اجرايي ارتباطات جهاني در موسسه لاندورسان واقع در فرانسيسكو اعلام مي دارد كه نامهاي تجاري در گذشته در ترازنامه ها نمي آمدند و مديران اين اطلاعات را قبلاً در حوزه خود نداشته اند. وي همچنين مي گويد، وقتي شما نامهاي تجاري نظير كوكاكولا را مي بينيد كه از ارزش بيشتري نسبت به ساير دارائيهاي سرمايه اي شركت برخوردار هستند، متوجه خواهيد شد كه حتماً بايد چيز مهمي باشد كه مديران سازمانها به آن ارزش مي گذارند.

فراتر از عنوان احتمالاً شما با يك نگاه سطحي، در مـــــي يابيد كه چه عاملي نام تجاري را به لحاظ كليه جنبه ها توسعه خواهد داد. در اول صبح، وقتي مي خواهيد براي دويدن بيرون برويد، كفش ورزشي نايك به پا مي كنيد. وقتي به خانه برمي گرديد، دوش ميگيريد و لباس يا يك مارك معروف را به تن ميكنيد. با خودرو مدل بالاي خود كه مارك معروفي دارد، به اداره ميرويد.

شما اين محصولات را به صورت اتفاقي انتخاب نكرده ايد براي اينكه آنها نيازهاي اوليه شما را براي لباس (پوشاك) و حمل و نقل (جابجايي) برآورده مي كنند. همچنين نام تجاري آنها يك كيفيت مطمئن را به شما وعده مي دهد، به شكلــــــي كه شما به آن اعتماد مي كنيد.

اما جداي از اين درك مبهم از تاثير نامهاي تجاري بر تصميمات مصرف كنندگان، ممكن است تعريف دقيقي از نام تجاري و يا شناخت اجزاء متفاوت (متنوع) آن نداشته باشيد كه در شناخت نام تجاري كمك كند. نام تجاري شامل شهرت محصول، وعده هاي شركت به مصرف كنندگان و ارزشهايي است كه شركت نمايندگي آن را برعهده دارد.
 
يك نـــــام تجاري قوي حداقل به مصرف كنندگان مي گويد كه چه انتظاري از يك محصول مي توانند داشته باشند. براي مثال، نام تجاري مك دونالد كيفيت هميشگي و پايدار را به همراه دارد. همچنين اكثر نامهاي تجاري مصرف كنندگان را به انتخاب محصولات برپايه شخصيت مطمئن و يا خصوصيات زندگي سوق مي دهد. در اين خصوص فكر كنيد كه: نام تجاري مارلبورو دلالت بر فردگرايي مطلق دارد و يا نايك فلسفـــه فقط اين را انجام بده را خاطرنشان مي سازد.
تشخيص اين امر مهم است كه بدانيم نامهاي تجــــاري صرفاً يك اسم خاص و بسته بندي محصول نيستند. نامهاي تجاري انحصاراً از طريق تبليغات جذاب يا استراتژي بازاريابي هوشمند توسعه نمي يابند.

 ردهيل مي گويد: نام تجاري فقط يك عنوان چاپ شده نيست، شما نمي توانيد يك محصول يا خدمت يا يك سازمان را در قالب يك رنگ جديد ارائه كنيد و از مردم انتظار داشته باشيد كه هر نوع تغييري را بپذيرند. درك مشتري از نام تجاري به تاثير كليه جنبه هاي يك واحد تجاري باز مي گردد.

ارزش مالي نام تجاري نرخ بازگشت مالي يك استراتژي نام تجاري يكپارچه مي تواند فوق العاده باشد. نامهاي تجاري براي سهامداران به طرق ذيل ايجاد ارزش مي كنند.


تبلیغات آنلاین تاثیر گذار ترند

 این روزها تبلیغات چنان شکل گسترده ای بخود گرفته که می توان گفت بررسی تاثیرات و نتایج آنها کمتر از تاثیرات سایر برنامه های رسانه ای نیست. به این معنا که تبلیغات نیز همپای سایر برنامه های رسانه ها مهم هستند و گاه به دلیل نوع پیامی که منتقل کرده و تاثیراتشان باید مورد بررسی کارشناسان جامعه شناسی، روانشناسی و علوم ارتباطات قرار گیرند. البته این درحالی است که تبلیغات را به دلایل مختلف نمی توان از زندگی حذف کرد.

. باید به صاحبان کالاها نیز حق داد که بخواهند از آگهی برای جلب بیشتر مشتری استفاده کنند. در اینجا چند توصیه برای تهیه یک آگهی موثر که جنبه های منفی کمتری دارد از قول تامسون کارشناس امور تبلیغات آمده است.
سالهاست که کلی نویسی و کلی گویی های سنتی در عرصه تبلیغات بی نتیجه است.به این معنا که صاحبان کالاها باید برای آگهی دادن گزینه های دیگری را انتخاب کنند. اگر چه تا بحال در دوران و شرایط مختلف، کلی گویی نتیجه داشته اما این روزها به دلیل گسترش رسانه های جمعی و انتخاب شیوه های مختلف خدمت رسانی آنها، دیگر نمی توان با همان روشهای قدیمی آگهی های تجاری ساخت. البته در این میان باید دو رسانه بزرگ رادیو و تلویزیون را کنار گذاشت. شبکه های مختلف تلویزیونی ادعا می کنند که تحقیقات نشان می دهد تولیدات تبلیغی آنها در سالهای اخیر بسیار مورد توجه مخاطبان قرار گرفته و آنها را به مصرف کنندگانی تبدیل کرده است. اما اگر کمی دقت کنید متوجه می شوید که این تحقیق ها تنها از نمونه های کوچک گرفته شده و نمی تواند نشان دهنده نظر اکثریت مردم نسبت به تبلیغات تلویزیونی یا بیانگر دلایل ترغیب آنها به خرید یک کالای خاص باشد. چرا که شما در حقیقت در حدود 5 ثانیه وقت دارید که در یک آگهی تلویزیونی، مخاطب را بمباران کنید. برای این کار ممکن است بیش از 100 کلمه را به ذهن مخاطب منتقل کرده و او را در وضعیت حمله قرار دهید. اما آیا واقعا چنین بمبارانی نتیجه بخش است؟ تجربه نشان داده که گاه برخی تبلیغات به ضد تبلیغ تبدیل شده اند و نتیجه ای جز از دست رفتن مشتری برای آن کالای خاص نداشته اند.
بنابرین در دنیای امروز که تبلیغات رسانه ای بهترین ابزار در دست تولید کنندگان است، باید سعی کنید از فرصت به بهترین شکل ممکن بهره ببرید. البته در این میان رسانه های آنلاین معتقدند که بهترین روش برای تبلیغات کالا، استفاده از این رسانه هاست. این در حالی است که کارشناسان امور تبلیغات نیز معتقدند که تبلیغ شفاهی و دیداری که از طریق رادیو و تلویزیون بیان می شود، موثر تر از تبلیغات به شیوه های دیگر است. اما تامسون یکی از مشاوران تبلیغاتی در مقاله ای که در روزنامه نیویورک تایمز درباره ارتباط بین خریدار و آگهی دهنده چاپ شده می گوید: یک فاصله بین خریدار و آگهی دهنده وجود دارد که فقط گاه به شکل شفاهی و با استفاده از لغات پر شده است. چون همیشه گفته اند که این نوع تبلیغ موثرتر است، یعنی زبان و گفتار همیشه تاثیر قوی ای بر مصرف کننده گذاشته و باعث ترغیب او به خرید شده است. در حالی که رسانه های آنلاین نوع جدیدی از تبلیغ را شروع کرده اند که باید از امکانات آن استفاده کرد.
او در بخش دیگری از مقاله خود اشاره می کند که آگهی دهندگان نباید بیش از این روی تبلیغات چاپی اصرار کنند. آنها باید تبلیغات سنتی را کنار گذاشته و به تبلیغ در رسانه هایی غیر از روزنامه ها و رادیو و تلویزیون هم بیاندیشند. وی به ویژه به تبلیغ در رسانه های اجتماعی اشاره کرده و تبلیغ در این رسانه ها را موثرتر دانسته است. وی معتقد است: تبلیغ در رسانه های اجتماعی به این دلیل مفید است که مخاطب احساس می کند رسانه ها و شبکه های اجتماعی به ندرت دروغ می گویند و بنابرین راحت تر به تبلیغات آن اعتماد می کنند.
وی در بخش دیگری از مقاله خود به نمونه های موفق تبلیغات در رسانه های آنلاین اشاره کرده و می نویسد: اگر من یک آگهی دهنده بودم، حتما از رسانه های آنلاین برای تبلیغات و جمع آوری نظر افکار عمومی استفاده می کردم. به این ترتیب که ابتدا مارک یا برند کالایم را روی صفحات آنلاین می گذاشتم و از مردم می خواستم که به عنوان مصرف کننده نظرشان را درباره مارک من بنویسند تا من یک نظرسنجی دقیق را برای تبلیغات گسترده بعدی در اختیار داشته باشم. در واقع آنها در یک جمله نظرشان را به شکل آنلاین در اختیار من می گذاشتند و من به نحوه ابراز این نظر نیز توجه می کردم. وی همچنین معتقد است که همه صاحبان آگهی می توانند از این راه متوجه شوند که برای تاثیر بیشتر بر مخاطب چه راهکارهایی را می توانند در رسانه های آنلاین به کار برند.

تبلیغات و هفت نقصان حافظه

 Schacterچارچوب بسیار مفیدی را برای نگاه به مسائل حافظه، تهیه کرده است : “هفت نقصان حافظه”. هر یک از این “کاستی ها” (به قول خودش)، دارای توان بالقوه برای تداخل با پردازش موفق تبلیغات و دیگر ارتباطات بازاریابی می باشد. تحقیقات اخیر در حوزه زیست شناختی عصبی، با استفاده از فن آوریهای مدرن fMRI (functional magnetic resonance imaging) یا “تصویر برداری تشدید مغناطیسی عملیاتی” و اسکن PET(positron emission tomography) یا “توموگرافی پوزیترونهای ارسالی”، نشان داده است که درک اولیه ما از خاطرات به عنوان “تصاویر” انباشته شده در ذهن که آماده بازیابی می باشند، تطابقی با طرز کار مغز ندارد


خاطرات و تجربه های ما به بخشهای گوناگون تقسیم شده و در قسمتهای مختلف مغز انباشته می گردد و منتظر می ماند تا دوباره مونتاژ شده و “به یاد آورده شود”. این مطلب علت اینکه چرا خاطرات گاهی ناقص هستند و چرا بطور بالقوه غیر قابل اعتماد می باشند را توجیه می کند.
همانطور که در این مبحث بخوبی نشان داده شده است، ارتباط اثر بخش با موانع سختی در حافظه روبرو است. با اینحال توجه به این موضوع و دانستن آن، ما را برای احتراز و یا کاهش برخی از این مسائل بالقوه، در موضع بهتری قرار می دهد. برای اینکه ارتباطات تبلیغاتی بر هفت نقصان حافظه فائق آیند، دست اندرکاران تبلیغات بایستی:
انتقال
· از اینکه پیام به دقت با نحوه درک مغز یکپارچه باشد، مطمئن شوند
· طراحی نقاطی که مخاطب علاقمند به یادآوری آن است را تشویق کنند
سوگیری
· از ارجاعات شخصی، بخصوص در مورد خاطرات مثبت، استفاده کنند
· نگرشهای مثبت فعلی برند را برای ماندگاری، القاء کنند
انسداد، مداومت
· برندها را با هیجانات مناسب گره بزنند
· از اینکه این اتصالات با قرائن روشن و واضح نیاز طبقه محصول، یکپارچه هستند، اطمینان پیدا کنند
· از نشانه های یادآوری کننده مسائل گذشته که میشد از آنها احتراز نمود یا با استفاده از این برند آنها را حل کرد، بهره ببرند   عدم حضور ذهن
· از نشانه های متمایز که متقارن با دیگر خاطرات درازمدت نشود، استفاده کنند
سوء اسناد
· یک سودمندی برندی مورد ادعا را پیوند و اتصال بدهند
عدم حضور ذهن
· اتصالاتی را در حافظه با نیاز طبقه مناسب محصول ایجاد کنند
· از یک “نگاه و احساس” مداوم پس از گذشت زمان به منظور ترغیب به آشنائی و شناخت، اطمینان پیدا کنند
توان پیشنهاد دهندگی · از تصاویر بصری قدرتمند برای ایجاد یا تقویت خاطرات مثبت قرین با برند استفاده کنند   اگر این نکات را در ساخت کمپین های تبلیغاتی مورد استفاده قرار دهیم، آنگاه به خوبی در مسیر احتراز یا حد اقل کاهش مسائل ذاتی و طبیعی عملکرد حافظه قرار گرفته ایم.

اشتباهات رايج مديران در اجراي برنامه‌های تبليغاتی

 شركت رقيب به‌تازگي فعاليت‌هاي تبليغاتي خود را آغاز كرده است. پس ما هم همان اقدام را انجام دهيم تا از رقيب عقب نمانيم. ميزان بودجه سالانه نشان مي‌دهد كه مي‌توانيم با اندازه X تبليغ كنيم. در واقع اين روالي است كه مدت‌ها به همين شكل بوده و شكايتي هم صورت نگرفته، پس به همين روش، كار خود را ادامه مي‌دهيم. اخيرا شركت، نيروي جديدي (مدير اجرايي، مدير بازاريابي، مدير برند، گرافيست، نيروي تبليغاتي) استخدام كرده است. پس ضروري است به منظور بهبود شرايط فعلي، افكار تبليغاتي تازه‌اي را در شركت جاري كنيم.تمام رويكردهاي فوق، اشتباه هستند! حتي در بعضي موارد اتخاذ چنين تصميماتي مي‌تواند اوضاع را بدتر كند. اجازه دهيد تا هر يك از اين اشتباهات، مورد به مورد بررسي شود.

فروش شركت پايين است! پس بايد كمي تبليغ كنيم!

 كاملا منطقي است تا زماني كه مردم چيزي در مورد محصول يا خدمات شما نشنيده‌اند يا ذهنيت بدي نسبت به آن دارند، به سمت آن نخواهند رفت. اگر به اندازه كافي در رسانه‌ها سرمايه‌گذاري كنيد تا در ميان همهمه ساير شركت‌ها برجسته شويد و همچنين پيشنهادات مطلوبي براي مشتريان داشته باشيد، در آن صورت است كه تبليغات مي‌تواند آگاهي مردم را نسبت به شركت افزايش دهد و نگرش آنان را نسبت به شما بهبود بخشد.اما نخستين گام اين است كه دريابيد چرا فروشتان در سطح پاييني قرار دارد.

اگر علت فروش پايين شركت اين است كه در زماني قرار داريد كه معمولا مشتريان خريد نمي‌كنند، بهتر است كه منابع مالي خود را حفظ كنيد و زماني اين منابع را خرج كنيد كه مشتريان آماده خريد هستند. به عنوان مثال شما مي‌توانيد بودجه بالايي براي تبليغ لباس مخصوص شنا در بهمن‌ماه صرف كنيد و مقداري هم فروش داشته باشيد، ولي مناسب‌تر است كه تا اواسط بهار صبر كنيد. اغلب كسب و كارها نقطه اوجي دارند كه در آن زمان اين احساس وجود دارد كه زمان مناسب‌تري براي افزايش تبليغات است. در واقع بهتر است كه كمي پيش از نقطه اوج خريد، زماني كه مشتريان درباره برنامه خريدهاي آتي خود فكر مي‌كنند، تبليغات خود را افزايش دهيد.

اگر علت فروش پايين شركت اين است كه نقصي در محصول شما وجود دارد، بهتر است كه تبليغات خود را تا زماني كه نقص به وجود آمده را رفع نكرديد، به صورت موقت متوقف كنيد. در غير اين صورت، افراد بيشتري محصول شما را امتحان خواهند كرد و تجربه‌اي نسبت به محصول شما پيدا خواهند كرد. در واقع اين امر موجب كاهش فروش و خدشه‌دار شدن اعتبار برند شما در بلندمدت مي‌شود. قطعا تعجب خواهيد كرد كه اخبار ناخوشايند پيرامون شركت شما با سرعتي بالا ميان مشتريان ناراضي ردوبدل مي‌شود. پس از رفع نقص به وجود آمده، دوباره تبليغات خود را آغاز كنيد. اعلام كنيد كه مشكل به وجود آمده حل شده است. مشتريان از صداقت شما شگفت‌زده خواهند شد. اگر نتوانستيد مشكل را حل كنيد، محصول را از رده خارج كنيد. ادامه فروش محصول، بيشتر به شما آسيب وارد مي‌كند، نه تنها به محصول بلكه، به برند شركت شما.

اگر علت فروش پايين شركت اين است كه برنامه‌هاي تبليغاتي نامناسبي در حال اجرا است، بهتر است به صورت موقت تبليغات خود را تا زمان اصلاح آن متوقف كنيد. برخي از مطالعات نشان داده‌اند كه بدترين تبليغات پس از هر نوبت اجرا، تا 50 درصد فروش را كاهش داده‌اند!

به منظور اطمينان از كاركرد مناسب تبليغات خود از تحقيقات استفاده كنيد. شما مي‌توانيد به سرعت،‌ واكنش مشتريان را نسبت به تبليغات شركت مورد آزمايش قرار دهيد. ممكن است مشكل از استراتژي، پيشنهاد ارائه شده، علائم ديداري، علائم نوشتاري، نام محصول يا روش تبليغات باشد. يكي از ساده‌ترين روش‌هايي كه سال‌ها است به منظور آزمودن تبليغات به كار مي‌رود، روش «پاسخ مستقيم» (Direct response) است. در اين روش شما از فراخوان براي اقدام، شماره‌ تلفن براي تماس يا نشاني پست الكترونيكي استفاده مي‌كنيد. به عنوان مثال، اگر قصد داريد كه نتايج حاصل از تبليغات را در مجلات مختلف آزمايش كنيد، مي‌توانيد براي هر تبليغ خود در هر مجله از اطلاعات متفاوتي به منظور ارتباط (شماره تماس، پست الكترونيكي يا نمابر) استفاده كرده و به اين شكل واكنش‌هاي حاصل از هر مجله را شناسايي كنيد.
در مواردي امكان دارد كه مردم از تكرار بيش از حد برخي از تبليغات تكراري خسته شوند. به عنوان مثال، ضعف در مديريت فهرست نشاني پست الكترونيكي مشتريان، مي‌تواند منجر به فرستادن پيشنهادات تبليغاتي يكسان، به تعداد دفعات زياد براي مشتريان كليدي شركت شود. در مواردي از اين قبيل بايد كنترل بر تناوب ارتباطات با مشتريان وجود داشته باشد. شما مي‌توانيد با انجام تحقيقات از ميزان يكنواختي و غيراثربخش بودن برنامه تبليغاتي خود مطلع شويد. اگر شما براي مدت بسيار طولاني به يك روش تبليغ كنيد، مردم به مرور زمان كمتر و كمتر به تبليغ شما توجه خواهند كرد. حتي در موارد تشديد يافته، تبليغات شما مي‌تواند موجب آزرده‌خاطرشدن مشتريان بالقوه شود. ايجاد حالت يكنواختي در تبليغات مي‌تواند رديابي شود و مورد سنجش قرار گيرند، پس شما مي‌توانيد كه ايجاد اين وضعيت را به حداقل برسانيد. بهترين برنامه‌هاي تبليغاتي مي‌توانند سال‌ها اجرا شوند بدون آنكه احساس يكنواختي در افراد ايجاد كنند، چرا كه غيرمنتظره هستند يا به طور مداوم بر پايه همان قالب گذشته، نوسازي مي‌شوند، اما اگر مشتريان از ديدن آنها خسته شده باشند، ادامه تبليغات بيشتر مي‌تواند زيان‌بار باشد.

رابطه دیدگاه روابط عمومی و وفاداری مشتری

با توجه به فضای رقابت جهانی و تغییر و تحولاتی که با شتاب در جهان امروز رخ می دهد، سازمان ها برای حفظ مشتریان خود باید دست به اقداماتی بزنند که شرایط را برای اثربخش تر کردن عملکرد سازمانی مهیا سازند. نگهداری و تقویت وفاداری مشتری در راستای محصولات یا خدمات یک شرکت ، عموما نکته اصلی و مرکزی فعالیت های بازاریابی شده است. وفاداری مشتری ، می تواند منجر به هزینه های بازاریابی پایین تر شود و مشتریان بیشتری را جذب کند. به علاوه ، مشتریان وفادار ، دنیای دهان به دهان را به سرعت رواج داده ، با استراتژی های رقیبان مقابله می کنند و فواید بیشتری را ایجاد می کنند.

نگهداری و تقویت وفاداری مشتری در راستای محصولات یا خدمات یک شرکت ، عموما نکته اصلی و مرکزی فعالیت های بازاریابی شده است . وفاداری مشتری ، می تواند منجر به هزینه های بازاریابی پایین تر شود ، مشتریان بیشتری را جذب کند ، و روی معامله موثرباشد . به علاوه ، مشتریان وفادار ، دنیای دهان به دهان را به سرعت رواج داده ، با استراتژی های رقیبان مقابله می کنند و  فواید بیشتری را ایجاد می کنند.
کالتیپ ، روابط عمومی را بعنوان ” عملکردی مدیریتی که روابط سودآور دوجانبه را میان سازمان و عموم مختلفی که موفقیت و شکستش در گرو آنهاست ، مشخص ، ایجاد و نگهداری می کند ” تعریف کرده است. به علاوه ، بر طبق نتایج عملی بسیاری از مطالعات ، دیدگاه مشتری از ارتباط با سازمان است که ارزیابی های رضایتمندی مشتریان ، تمایل رفتاری و رفتار حقیقی را تحت تاثیر قرار می دهد. تحقیقات نشان داده اند که مشتریانی که باقی می مانند در مقایسه با کسانی که سازمان را ترک می کنند ، سطح بالایی از روابط عمومی و رضایتمندی را دارا می باشند. لدینگهام و برانینگ اشاره کردند که آگاهی مشتری از روابط مشتری – سازمان می تواند وفاداری آنها را در راستای اهداف شرکت بیشتر کند ، که به ترتیب درآمد شرکت را افزایش ، سهم بازار را تقویت و دیگر اهداف شرکت را به ارمغان می آورد . همچنین کومس پیشنهاد می کند زمانی که شرکت ها طرح هایی برای بهسازی روابط عمومی و اجرای تعهداتشان دارند ، وفاداری مشتری به شرکت ها بالاتر خواهد رفت. نتایج تجربی نشان می دهد که رابطه میان شرکت ها و مشتریان بطور فزاینده رو به سوی صمیمیت دارد ، و این امر برای تقویت وفاداری مشتری در دراز مدت سودمند است.


۵ نکته عملی برای برندسازی وبسایت

ساده ترین تعریفی که می توان از برند یا نام تجاری عنوان کرد ؛ نفوذ به ذهن مخاطب و ماندگار شدن در یاد اوست. وقتی بتوانید مخاطب را با نام و نشان خود به خوبی آشنا سازید و تصویری دائمی از خود در ذهنش ایجاد کنید ؛ بازگرداندن مجدد او به سمت خود به مراتب ساده تر خواهد بود . مردم به برندهای محبوبشان اعتماد دارند ؛ آنها را می ستایند و همواره مشتاقند دوباره به سمت آنها بازگردند .

نیاز به برند سازی برای وبسایت های اینترنتی زمانی مشخص می شود که در یک موضوع خاص ؛ چند نمونه مشابه و در یک سطح کیفی وجود داشته باشد . در این میان ؛ گزینه ای اقبال بیشتری در بین مخاطبان مشترک خواهد داشت که بیشتر نفوذ کلامی را بین آنها داشته باشد . در ادامه به معرفی ۵ راهکار عملی و اثرگذار در راه برندسازی وبسایت خواهیم پرداخت .


رکود؛ چراغ سبز رقابت

دوران رکود اقتصادی با خود خبرهای خوب و بدی به همراه دارد؛ خبر خوب اینکه شما سال آینده - به عنوان مالک کسب و کار- رقبای کمتری خواهید داشت چرا که بسیاری از رقبا از حرفه شما خارج می شوند و خبر بد اینکه شاید خود شما یکی از همان کسانی باشید که مجبور خواهید بود این میدان را ترک کنید.

دوران رکود، کسب و کارها با چالشی فراگیر روبه رو می شوند، همگانی بودن این مساله خطری برای تمامی رقبای حرفه ای به حساب می آید اما هر سازمانی با توجه به توانایی خود واکنش نشان می دهد.
شاید داستان کسب و کارها در دوران رکود، همچون سرنوشت غزال هایی است که شیری در تعقیب آنهاست، آنچه برای زنده ماندن مهم است نه تندتر دویدن از شیر بلکه تندتر دویدن از غزال های کند است چرا که در نهایت شیر گرسنه کندترین غزال را شکار می کند .
آنچه مسلم است دوران رکود، کاهش تقاضا را در پی خواهد داشت نه قطع تقاضا را بنابراین بنگاه ها با چالشی جدی روبه رو می شوند، کسب و کارهای ضعیف تر و کندتر از بین می روند و قوی ترها و مقاوم ترها باقی می مانند.
نکته قابل تامل این است که قوی ترها پس از بقا با سهم بیشتری از بازار روبه رو خواهند بود چرا که تعدادی از رقبای آنها از بین رفته اند. پس مقاومت در دوران رکود، خود نوعی موفقیت است اما مدیران هوشمند پا را فراتر نهاده و با تمرکز بر برنامه های بهسازی و ترویجی در دوران رکود، خود را برای پس از توفان مهیا می سازند.
سازمانی که در دوران رکود به درج آگهی های بازرگانی می پردازد، به نتایج تبلیغاتی پویاتر و موثرتری نسبت به رقبای خاموش اش دست یافته است و سازمانی که در دوران رکود به بهسازی تجهیزات و آموزش منابع انسانی خود می پردازد، در سال آینده خود را بسیار پیشتر از رقبایی خواهد یافت که در زمان رکود خود را سرگرم سیاست تعدیل نیروی کار کرده است.
بسیاری از مدیران در دوران رکود به نصایح حسابداران خود عمل کرده و بودجه تبلیغات، آموزش و برنامه های پیشبرد فروش خود را کاهش داده و حتی قطع می کنند. این بهترین خدمتی است که می توان به رقبا ارائه کرد چرا که در دوران رکود، بسیاری از سازمان ها، صحنه رقابت را ترک می کنند، صحنه خلوت می شود و آنهایی که می مانند، بهتر دیده می شوند.
بدیهی است در دوران رکود، برخی از کسب و کارها از بین می روند، برخی خود را محدود و کوچک می کنند و برخی باقی می مانند. آنها که باقی می مانند، با رشد قابل توجهی روبه رو خواهند بود، وقتی بنگاهی تعطیل می شود، مشتریان برای رفع نیاز خود به بنگاهی که به سختی مبارزه کرده و فعال مانده است، مراجعه می کنند. کسب و کاری که به اجرای برنامه های تبلیغی، آموزش و بهسازی خود می پردازد در حالی که رقبایش بودجه خود را در این زمینه ها کاهش داده اند، شانس بیشتری برای رشد دارد.